海外企业如何进入中国市场

从意大利乳业巨头帕尔玛特退出中国市场,到外资企业味全乳业在中国市场的无奈，以及众多在海外市场叱咤风云的品牌，在进入中国市场前筹躇满志，到进入中国市场后却落的纷纷折戟沉沙，暗然退场的命运结局，究竟是什么原因让这些海外游子败北于中国市场？其中原因有很多而笔者从个人认为这些海外游子如何解决，消费者乐得买，看的见，买得起的前题将是一个关键，在这里进行审述，希望能起到抛砖引玉的作用；
一、如何中国化的问题：
1、对中国市场的正确认识，中国地域辽阔，消费人口众多，消费层次参差不齐。在中国市场一个省的人口可能相当于一个欧洲的人口总和，一个省的市场区域相当于欧洲的几个国家的面积，众多的消费人群和广袤的市场区域无疑加大了中国市场的操作难度，如果你采取操作欧洲某个国家的方式来操作中国的一个省区市场无疑困难重重，希望渺茫，因而这就需要①对整个市场进行重新认识和再次定义。这包括不同城市GDP、GNP以及产业结构，消费水平、生活习性、文化环境的诸多方面。②对整个市场进行有针对和原则一致的区域，即在对市场重新认识和正确定义的基础上，对市场区域的划分；③把握市场变化趋势如购买力，收入水平，流通业态，交通物流等的发展趋势。
二、对消费者的认识和里应消费者的口味；
众多的消费人口，消费层次不一，消费需求不同，消费目的的多样性，同时受收入水平、文化因素、环境影响、风价习惯、民族的不同等众多客观因素而产生的变量，就会导致更多的不确定因素与复杂的消费动机，比如你在A省A县采取的宣传、促销、包装等营销手段也许在A县很管用，但是到了A省B县可能就无任何意义。同样你在某外国可能非常畅销，但你到了中国却什么也不是，首先有人知道你是什么，尤其在今天资讯另高度发达，但媒体准则是图的个性，即便于说你在某国如何如何，没有消费者买你帐，因而这就需要了解消费者的喜好，喜好什么样的产品，什么样的包装，对什么样的广告认可度高，什么样的广告可以打动他们，他们心理承受的价格，对消费者能正确认识，清楚他们的购买动机，购买条件，购买目的，购买的外界因素，如家庭背景、文化水平、收入水平、社会环境、饮食习惯、风俗品味，什么样的促销形式合适他们，购买的场所在哪。同样：你的口味可能非常适应某国消费者的口味，而到了中国消费者却不认同，因为饮食习惯的不同要求就不同，这就需要你对产品进行口味 进行产品口味测试。
在外国你的广告包装可能更讲究创意和美术性，而在中国消费者却看不懂，也许你冲的直 ，包装明鲜些也能更好，这是因为民俗和文化水平认识到的不同。
你的包装讲究精美雅致小点，而中国消费者却可能认为大了更好，因为送礼题解有面子，这是消费习惯与目的不同。
你的促销采取买一件送几袋或采取送其它礼品，但在中国消费者认为，可能莽撞降价更好，这是消费水平的不同。
因而就种种就 到如何对消费者能有一个清楚认识和适应的问题。
三、如何建立的销售渠道问题，目前，海外企业在进入中国，选择营销公司的形式进行。但是随着中国经济的高速发达，交通物流得到很大的发展过去的国营体制为主的批发渠道，因无法适应而退出中国舞台，各种成份的批发与分销网络逐步发展起来，由于竞争的环境加剧，市代取消省代，更有甚县取代了市代，渠道更趋于简单化，就目前而言销售渠道网络建立的网络方式也多样化，大致分为以下几种。
1、送向操作自建终端，即针对区域市场的开发的厂家指派人员，设立办事处，购置运营车辆，广告宣传自行操控，自行进行终端铺货等销售的方式。
2、合作建立销售渠道的方式，即厂家派驻人员，控制财务供助经销商的渠道网络关系，由厂家人员与经销商人员一同进行终端与促销工作，按约定支付经销商利润的方式。
3、选择经销商独立动作的渠道方式，通常有两种方式，一种以低价供货经销商独立动作，自行设定批、零价格的方式运作，一种是厂设定供批零价格，经销商在厂家仅定的框架内独立进行市场操作方式。
4、以经销商为核心，厂家人员协助建立分销渠道的联体形式，厂家在对经销商控制的同时与分销商进行松散型合作。
同时，各厂家根据产品品类和高层的实际情况，采取代理和经销形式也有所不同，主要有二大类；
第一类：以市场区域进行设定经销商的方式，主要是一区一家和一区多家的经销主式。
第二类：以产品品项进行分类设立经销商的方式主要有一品一区一家或一品一区多家，多品一区一家，多品一区多家和经销方式。
总之，如何建立自己的销售渠道，整个企业应根据各自产品的特点和市场发展要求进行有选择建立，只有最好的方式适应才是最好从。
四、如何制定价格的问题
消费者能见得到，消费者乐得买的问题得以解决而让消费者买得起就更为重要，因而发何制定产品价格，成为“海外游子”在市场运作成为与否的又一个关键，对于产品的定价理集结上有多种方法，主要有成本导向定价法，竞争导向定价，需求导向定价法，在这些理论的指导下，制订产品的价格需要从以下几个方面着手：
1、定价的内部考虑因素；
A、企业的情况：主要了解企业自身的财务状况，营销水平，品牌知名度以及企业的目标，方向和战略方向。
B、产品的特性，产品属于日常必需品，消耗品还是一般生活用吕以及产品的保质期，包装形式，重量、体积以及产品的需求弹性等因素。
C、企业对产品的定性，是主品还是铺品，是形象产品还是利润产品，是走量产品还是增量产品以及产品承担品牌传播任务还是品牌树立任务。
D、企业的目标：是追求利润最大化还是适应价格竞争，是提高市场占利还是稳定市场保持销量。
2、定价的外部考虑因素；
A、社会文化环境和经济水平，其考虑与理解，可以让企业充分了解消费者的购买力和对产品销售的目标预期。
B、竞争者的情况：主要包括对产品的价位，规格、定价行为以及未来就进入者或替代产品出现的可能性考虑与情况了解。
C、渠道情况：主要指产品进入消费者所要经过的环节和通络如选用何种经销方式，产品流通渠道在哪等等。
D、市场区域特性：即产品销售的区域情况不同，如在北京市场消费购买力大，可能价格的选择，选择何种购买力的消费人群作为产品的目标人群，产品谁是购买的决定者与购买者。
D、市场区域的大小，对于小的市场可能采取统一定价法便于，而对广大的市场由于市场多元化，区别较大，采用差别定价更利于市场的扩大。
通过对以上因素的综合考虑，结合各种定价理论与定价技巧，充分考虑消费者购买时的心理从而制订合适的价格。