市场营销战中最富新意的方式：营销战略侧翼战
成都大势管理顾问
侧翼战是市场营销战中最富新意的作战方式。
侧翼战是市场营销中的一种较新的战略，虽然大多的营销经理都可能会把它看作是一种在市场营销方面没有任何应用价值的军事概念，但实际上并不是这样。
（一）侧翼战的原则
（1）侧翼战的原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。你不能把自己的产品直接送入对手已在市场上站稳脚跟的产品的“虎口”。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。
侧翼战和进攻战是截然不同的。侧翼战技艺需要非常卓越的预见能力，其原因就是在一场真正的侧翼进攻中你要推出的新产品或新服务项目必须有所创新。对于一名传统型的市场营销人员来说，出售没有市场的产品是相当困难的。但是，如果你想发动一场成功的侧翼战的话，这也正是你必须努力去做的事。如果不能开市大吉，生意又将从何而来？它来自于你侧翼攻击其一般部位的竞争对手。
（2）侧翼战的原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。从实际上讲，侧翼战是一场奇袭战，在这方面与进攻或防御战有所不同，后者基本上是有估计的，而最成功的侧翼运动是完全不可预测的，奇袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。
突然袭击还可以打击对手的士气，使其销售队伍暂时受挫。不幸的是，大规模的侧翼战时常由于市场试销或过多的市场营销研究而导致失败，因为这样做会使战略意图在竞争对手面前暴露无遗。通过市场试销规划的侧翼战不免有些自相矛盾，如果市场试销失败，整个计划也就泡汤，如果试销成功，则会提醒竞争对手采取有效的措施来应对。
（3）侧翼战原则之三：追击与进攻本身同等重要。克劳塞维茨说：“没有追击，便没有战果累累的胜利。”然而，有些公司在前进之后又退却了，这类公司太多了，它们实现了市场营销初期目标之后，就把各种资源投到其它地方，不再继续努力。这是一种失策的行为，尤其在侧翼战中更是如此，有句古典的军事格言：有增援者胜，半途而废者败。
（二）侧翼战的类型
（1）低价侧翼战。低价侧翼战是一种最明显的侧翼战形式。其优势便于进入市场，毕竟每个人都想省钱，而要想降价不是容易的事，降价的诀窍在于在顾客不注意或不关心的方面降低成本，这是一种不露声色的方法。
（2）高价侧翼战。心理学家罗伯特．B．萨尔迪尼经常讲述有关亚利桑那州一家珠宝店的故事：这家珠宝店的一大批绿松宝石长期无人问津，在一次旅行之前，店主草草写了个字条交给她的销售经理：“假若生意如故则削价1／2。当她几天后回来时，那些绿松宝石早已售完，不过这是因为售货员把那张字条中的1／2看成2，这批宝石全部以原价的2倍（而不是半价）卖出。
许多产品实行高价反倒带来利润，这种定价方法能使产品增加信誉，例如，欢乐牌香水的广告就自称是“世界上最高级最昂贵的香水”，该产品定价为企业带来了丰厚的利润。几乎所有种类的商品都有企业开展过成功的高价侧翼战，从汽车（奔驰）到银行业和啤酒业（梅芝劳勃），从肯科达飞机到肯科达手表，几乎所有产品或服务都在为高价进攻提供了金色的良机。
（3）小型产品侧翼战。以小型产品发动侧翼战的典型实例是日本索尼公司，它利用集成电路首创了一系列富有新意的小型产品。然而，最典型的侧翼进攻则首推甲壳虫汽车，通用汽车生产大型号的汽车，而大众公司则推出了小型的甲壳虫汽车，并取得了空前的成功。
（4）大型产品侧翼战。市场营销侧翼战的另一位先驱是海德滑雪用品公司的创始人霍华德．海德。他将自己的滑雪用品公司卖出后便转向网球，并开始考虑大型产品，1976年海德的普林斯制造公司推出了特大型号的网球拍，这种新颖的普林斯产品控制了高质量的网球市场达30％。
（5）分销侧翼战。有时，可以通过一条新的分销渠道去侧翼进攻壕沟防御且阵地稳固的竞争对手。爱芳是首创挨门挨户推销化妆品的公司，这是一种对若干已经固定下来的分销方式的侧翼进攻。
（6）产品样式侧翼战。从产品的样式上取是侧翼攻击的成功已经是众多公司采用的方法，而且其方式也是多种多样。
（三）侧翼战成功的要素
侧翼战不属于那些胆小者和优柔寡断者，它是一场有可能大发横财也可能倾家荡产的赌博，而且，侧翼攻击更需要想象力和预见力。重视调查研究的市场营销经理时常感到侧翼战相当难以实施，他们总是想用调查研究来取代预见，但有时调查研究的答案是无法取得的。
侧翼战是市场营销中的一种较新的战略，虽然大多的营销经理都可能会把它看作是一种在市场营销方面没有任何应用价值的军事概念，但实际上并不是这样。
（一）侧翼战的原则
（1）侧翼战的原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。你不能把自己的产品直接送入对手已在市场上站稳脚跟的产品的“虎口”。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。
侧翼战和进攻战是截然不同的。侧翼战技艺需要非常卓越的预见能力，其原因就是在一场真正的侧翼进攻中你要推出的新产品或新服务项目必须有所创新。对于一名传统型的市场营销人员来说，出售没有市场的产品是相当困难的。但是，如果你想发动一场成功的侧翼战的话，这也正是你必须努力去做的事。如果不能开市大吉，生意又将从何而来？它来自于你侧翼攻击其一般部位的竞争对手。
（2）侧翼战的原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。从实际上讲，侧翼战是一场奇袭战，在这方面与进攻或防御战有所不同，后者基本上是有估计的，而最成功的侧翼运动是完全不可预测的，奇袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。
突然袭击还可以打击对手的士气，使其销售队伍暂时受挫。不幸的是，大规模的侧翼战时常由于市场试销或过多的市场营销研究而导致失败，因为这样做会使战略意图在竞争对手面前暴露无遗。通过市场试销规划的侧翼战不免有些自相矛盾，如果市场试销失败，整个计划也就泡汤，如果试销成功，则会提醒竞争对手采取有效的措施来应对。
（3）侧翼战原则之三：追击与进攻本身同等重要。克劳塞维茨说：“没有追击，便没有战果累累的胜利。”然而，有些公司在前进之后又退却了，这类公司太多了，它们实现了市场营销初期目标之后，就把各种资源投到其它地方，不再继续努力。这是一种失策的行为，尤其在侧翼战中更是如此，有句古典的军事格言：有增援者胜，半途而废者败。
（二）侧翼战的类型
（1）低价侧翼战。低价侧翼战是一种最明显的侧翼战形式。其优势便于进入市场，毕竟每个人都想省钱，而要想降价不是容易的事，降价的诀窍在于在顾客不注意或不关心的方面降低成本，这是一种不露声色的方法。
（2）高价侧翼战。心理学家罗伯特．B．萨尔迪尼经常讲述有关亚利桑那州一家珠宝店的故事：这家珠宝店的一大批绿松宝石长期无人问津，在一次旅行之前，店主草草写了个字条交给她的销售经理：“假若生意如故则削价1／2。当她几天后回来时，那些绿松宝石早已售完，不过这是因为售货员把那张字条中的1／2看成2，这批宝石全部以原价的2倍（而不是半价）卖出。
许多产品实行高价反倒带来利润，这种定价方法能使产品增加信誉，例如，欢乐牌香水的广告就自称是“世界上最高级最昂贵的香水”，该产品定价为企业带来了丰厚的利润。几乎所有种类的商品都有企业开展过成功的高价侧翼战，从汽车（奔驰）到银行业和啤酒业（梅芝劳勃），从肯科达飞机到肯科达手表，几乎所有产品或服务都在为高价进攻提供了金色的良机。
（3）小型产品侧翼战。以小型产品发动侧翼战的典型实例是日本索尼公司，它利用集成电路首创了一系列富有新意的小型产品。然而，最典型的侧翼进攻则首推甲壳虫汽车，通用汽车生产大型号的汽车，而大众公司则推出了小型的甲壳虫汽车，并取得了空前的成功。
（4）大型产品侧翼战。市场营销侧翼战的另一位先驱是海德滑雪用品公司的创始人霍华德．海德。他将自己的滑雪用品公司卖出后便转向网球，并开始考虑大型产品，1976年海德的普林斯制造公司推出了特大型号的网球拍，这种新颖的普林斯产品控制了高质量的网球市场达30％。
（5）分销侧翼战。有时，可以通过一条新的分销渠道去侧翼进攻壕沟防御且阵地稳固的竞争对手。爱芳是首创挨门挨户推销化妆品的公司，这是一种对若干已经固定下来的分销方式的侧翼进攻。
（6）产品样式侧翼战。从产品的样式上取是侧翼攻击的成功已经是众多公司采用的方法，而且其方式也是多种多样。
（三）侧翼战成功的要素
侧翼战不属于那些胆小者和优柔寡断者，它是一场有可能大发横财也可能倾家荡产的赌博，而且，侧翼攻击更需要想象力和预见力。重视调查研究的市场营销经理时常感到侧翼战相当难以实施，他们总是想用调查研究来取代预见，但有时调查研究的答案是无法取得的。
