油企非油化冲刺——非油品销售将成为中石化主业
成都大势管理顾问
依托几万个加油站点,中石油、中石化两个超级连锁“巨无霸”将是任何一家连锁经营企业都不敢小视的竞争对手
随着非油业务的扩张,中石油集团和中石化集团“卖油郎”的定位将发生彻底的改变。
“在北京,中石化多个品牌的瓶装纯净水销量都是第一,比家乐福、沃尔玛的销量都大。”9月17日,中石化销售有限公司副总经理左兴凯告诉《财经国家周刊》,今后,非油品销售将成为中石化的主业。
在国外,石油巨头的非油品销售业务利润甚至占到加油站总利润的50％左右。这也成为中国石油巨头的目标。
近年来, 依托既有的加油站网络,两大石油公司非油品销售业务扩张迅猛。中石油集团、中石化集团最新公布数据显示,上半年实现非油品销售收入21亿元和26.4亿元,同比分别增长75%和120%。
“预计今年全年非油业务销售收入会达到45亿元。”左兴凯告诉《财经国家周刊》。
中石油、中石化布局非油业务,将改变成品油市场单纯的价格竞争格局,同时有可能对传统零售商品市场带来巨大冲击。依托几万个加油站点,两个超级连锁“巨无霸”将是任何一家连锁经营企业都不敢小视的竞争对手。
布局初成
在中石油集团、中石化集团的销售终端,加油站经营业务大致被分为两大部分:一是传统的成品油、天然气销售,除此之外的则被统称为非油业务。
在前些年油品紧俏之时,成品油零售利润丰厚,非油业务并不被两大公司重视,只在少量加油站有零星开展。
随着成品油定价机制逐步走向市场化,成品油零售利润不断削薄。而民营和外资近些年的急速扩张,也给两大公司的销售市场带来巨大压力。
在北京等地,民营和外资加油站的汽柴油零售价格时常都比中石油、中石化要低。增强销售板块竞争力、培育新的利润增长点,成为中石油、中石化的必然选择。
“前些年只是把加油站当作了卖油点,没有看成是零售店,缺少商业氛围。实际上,有车一族是很重要的客户资源,完全可以在销售油品的同时开展交叉销售,多业态切入零售市场。”中石化销售公司一位高管说。
2007年起,中石油集团和中石化集团相继开始大规模启动非油业务发展。当年,中石化投入15亿元专项资金,重点打造数千座样板加油站。
在这次改造中,加油站不再仅仅定义为加油场所,而是一种集加油、中途休息、餐饮、购物、车辆维护于一体的综合性服务场所。
2009年,中石化再度安排了2亿多元投资计划发展非油业务,并对非油业务制定定岗定编标准。为鼓励加油站发展非油业务的积极性,中石化还决定对非油业务进行单独核算,费用不计入吨油考核。
经过三年发展,两大公司的非油业务网络建设基本形成气候。在2007年,中石油旗下仅有2940座加油站开展非油业务,总销售额6.55亿元。到去年底,中石油开展非油业务的加油站总数达到1.2万座,便利店数量达到6638座。
而中石化则号称建立了国内最大的非油品零售网络。左兴凯向记者介绍,截止目前,中石化加油站中投用“易捷”便利店1.3万多座,预计到今年年底,总数要达到1.5万座左右,占到旗下加油站总数的一半。
快速布局之后,非油业务成为了中石油、中石化各业务板块中的增长“明星”。去年前三季度,受金融危机冲击,全国成品油消费量同比下降3.2%,在部分省份甚至出现了三到四成的下滑,但是两大公司的非油业务却逆市上扬。
中石油最新公布的数据显示,2010年上半年非油销售收入21亿元,销售收入同比增长75%。便利店开店数量同比增长27%,单站日均收入同比增长100%。
“非油业务已经成为了两大石油公司销售板块一个新的利润增长点,未来这部分的利润贡献还会大幅度增加。”国泰证券分析师王伟告诉记者,“此前大部分利润都来自于油品销售,非油业务存在非均衡发展的问题,与国外成熟市场石油企业利润构成差距较大。”
王伟认为,对比欧美市场的经验可以预知,随着中国汽车保有量的持续增加,加油站发展非油业务的市场需求会得到进一步激发。2009年,中国汽车产销量均超过美国而跃居世界第一,非油业务前景不容忽视。
非油“主业”
尝到非油业务甜头的两大石油公司,扩张速度进一步加快。记者获悉,中石化集团已制定计划,今年加油站非油品营业额将要比去年再增收50%。中石油集团则提出,今年开展非油业务的加油站要占到全部加油站的1/3,即6000座左右。
“种种迹象表明,两大石油公司已经将非油业务作为与其他传统业务同等重要的业务来发展,中石油、中石化正在从'卖油郎’身份开始转身,这为今后盈利开拓了一个新渠道,也带来新的市场竞争点。”东方油气网首席分析师钟健表示。
2010年年中,中石化特意在北京召开了非油业务工作会议,集团公司总经理、党组书记苏树林等众多高层悉数出席。苏树林在讲话中强调:转变观念,努力把非油业务打造成主业板块。
中石化内部人士透露,公司提出要求,争取用3年的时间做到非油业务的收支平衡、初步形成加油业务与非加油业务互动的局面。“之前重点是在布局,投入大,整体效益并不高,现在提出了效益考核。”
据了解,中石化制定的具体工作思路是:以加油卡业务为载体进入非油业务以加油积分、推广礼品等手段扩大非油业务使用范围;并与汽车经销商、电信服务商开展交叉销售;还有可能进一步与保险、银行企业拓展联手服务。
在业务发展形式上,中石化采取了分散与集中相结合的模式。集团总部联手包括可口可乐、伊利、中国移动等知名供应商,整体协商、集中采购。同时,牵手麦当劳、肯德基、SK等国际知名品牌,在加油站合作提供快餐、汽车维修等服务。
涉及到各地区加油站,中石化总部则不作具体要求,各个分公司、加油站可以根据当地的情况灵活发展,比如在县镇加油站和一些农业主产区,中石化加油站甚至可以销售农药、化肥、农膜等农民急需的产品。而在另外一些站点,卖彩票、ATM存取款等形形色色的业务也在尝试展开。
“我们的目标,是对重点商品做到集中采购、统一配送,确保质量可靠。我们已经跟茅台酒厂谈成了协议,他们给我们的站点专供茅台酒,这个是只有我们中石化一家卖,质量和信誉绝对可以保证。” 中石化销售公司高管对说。借助加油业务对顾客的粘度,借机销售更多的产品,提升整体销售收益,两大石油公司的终端销售模式正在发生转变。
这有些类似于春秋航空的“搭售”战略。春秋航空通过在飞机上推销商品等形式拓展了利润空间,此举也使得推出了不可思议的88元机票的春秋航空还能保证盈利。
钟健认为,两大公司完成非油业务发展布局后,加油站的竞争将有可能从目前处于初级层次的价格战,迈向竞争服务品种的新领域。一方面,中石油、中石化所属的加油站增加了零售价格战的筹码,而油品零售价格则可能会有进一步下降的空间。
“非油业务发展成熟之后,即使油品零售价竞争如火如荼地兴起,加油利润也不会像今天这样举足轻重,因为非油业务将贡献出很大一部分利润。”钟健指出,加油站只要保持住加油量必要的规模,就完成了整个炼油产业链的构建。即使是油价低一些,只要是吸引来足够多的顾客购买非油产品,加油站整体利润同样很可观。
在国外相对成熟的成品油市场,非油业务已经显示出比油气主业更大的空间。据EIA等权威机构发布的数据,美国的加油站便利店销售收入占总收入的比重虽只有30% 40%,但形成的利润却占总利润的55%~65%。
超级连锁?
中石油、中石化大力发展非油业务,其巨大规模所带来的影响将不仅局限于成品油市场,很可能对传统的商品零售市场带来一定的冲击。
公开数据显示,截止目前中石油拥有17262座加油站,中石化拥有各类加油(气)站多达29698座,这样的规模是国内任何一家连锁经营企业都不能相比的。并且两大公司的加油站点很多都占据着城市道路的关键位置,车流、客流量大,经营优势明显。
在布局冲动和政府扶持下,中石油、中石化几万座加油站有可能发展成为超级连锁店,两大公司有望成为商品零售市场的新型巨无霸。在商品零售市场的“大蛋糕”中,中石油、中石化的强势进入,将分割很大一块利润空间。
实际上在不少地区,两大公司的加油站规模已经无人能敌。比如在河南地区,中石化拥有1100多家便利店、月均销售额达2000万元以上。从网络规模上讲,中石化才是该省最大的便利店连锁经营企业。
不过在石油管理干部学院油品营销与加油管理研究所所长王旭东看来,由于业态区别,加油站便利店与连锁店的竞争交集并不多,因此并不需要担心加油站便利店对市场带来的冲击。
“加油站非油业务不是要满足所有的消费者,只是满足有车一族的消费需求,跟连锁店、超市等不是一种竞争业态。并且,在加油站买东西只是花钱买便利,它的商品不会比超市便宜。”王旭东说。
与连锁超市等相比,目前两大石油公司的绝大多数加油站仅仅具有便利店的一些初级服务功能,如提供一些小商品的买卖、简单餐饮等,没有形成专业化经营和规模化发展,服务对象相对狭窄,与连锁超市差距巨大。
此外,由于消费习惯与欧美等国家不同,中国的加油站非油业务获得接受和认同还需要一个过程,普通消费者更愿意去连锁店而不是加油站购物。
在江苏,一家加油站还曾由于销售瓶装水而遭到消费者投诉。投诉的理由为:加油站是卖油的不该卖水,卖水属于搭售。
“国内石油公司的非油业务还在布局阶段,暂时还显示不出非常强的市场竞争力。这个市场培育不是一蹴而就的,影响非油业务发展最深层次的因素是一个国家经济发展水平。一般认为,当人均GDP达到3000美元时非油业务才会迎来迅速增长。”王旭东表示。
值得注意的是,中石油、中石化发展非油业务已经得到政府部门的明确支持。今年2月11日,商务部发布“关于促进加油站非油业务发展的指导意见”表明,“十二五”期间要鼓励新建加油站开设非油业务,特别是对在营的、毗邻社区的加油站要优先考虑规划非油业务。
指导意见指出:各省级商务主管部门在审批新设立加油站时,应积极鼓励、协助新建加油站开展便利店等非油品服务;特别是在高速公路、国道、省道和大型停车场附近的加油站,更适宜建成包括非油业务在内的功能完善、服务便捷的综合服务区。
政策利好之下,加油站变身为超级连锁店的速度有望加速,加油站将由传统单一业务类型向多元化、规模化方向升级。在未来,集合多种功能、多种业态的加油站将成为必然的趋势,也将给政府监管带来新的难题和挑战。
随着非油业务的扩张,中石油集团和中石化集团“卖油郎”的定位将发生彻底的改变。
“在北京,中石化多个品牌的瓶装纯净水销量都是第一,比家乐福、沃尔玛的销量都大。”9月17日,中石化销售有限公司副总经理左兴凯告诉《财经国家周刊》,今后,非油品销售将成为中石化的主业。
在国外,石油巨头的非油品销售业务利润甚至占到加油站总利润的50％左右。这也成为中国石油巨头的目标。
近年来, 依托既有的加油站网络,两大石油公司非油品销售业务扩张迅猛。中石油集团、中石化集团最新公布数据显示,上半年实现非油品销售收入21亿元和26.4亿元,同比分别增长75%和120%。
“预计今年全年非油业务销售收入会达到45亿元。”左兴凯告诉《财经国家周刊》。
中石油、中石化布局非油业务,将改变成品油市场单纯的价格竞争格局,同时有可能对传统零售商品市场带来巨大冲击。依托几万个加油站点,两个超级连锁“巨无霸”将是任何一家连锁经营企业都不敢小视的竞争对手。
布局初成
在中石油集团、中石化集团的销售终端,加油站经营业务大致被分为两大部分:一是传统的成品油、天然气销售,除此之外的则被统称为非油业务。
在前些年油品紧俏之时,成品油零售利润丰厚,非油业务并不被两大公司重视,只在少量加油站有零星开展。
随着成品油定价机制逐步走向市场化,成品油零售利润不断削薄。而民营和外资近些年的急速扩张,也给两大公司的销售市场带来巨大压力。
在北京等地,民营和外资加油站的汽柴油零售价格时常都比中石油、中石化要低。增强销售板块竞争力、培育新的利润增长点,成为中石油、中石化的必然选择。
“前些年只是把加油站当作了卖油点,没有看成是零售店,缺少商业氛围。实际上,有车一族是很重要的客户资源,完全可以在销售油品的同时开展交叉销售,多业态切入零售市场。”中石化销售公司一位高管说。
2007年起,中石油集团和中石化集团相继开始大规模启动非油业务发展。当年,中石化投入15亿元专项资金,重点打造数千座样板加油站。
在这次改造中,加油站不再仅仅定义为加油场所,而是一种集加油、中途休息、餐饮、购物、车辆维护于一体的综合性服务场所。
2009年,中石化再度安排了2亿多元投资计划发展非油业务,并对非油业务制定定岗定编标准。为鼓励加油站发展非油业务的积极性,中石化还决定对非油业务进行单独核算,费用不计入吨油考核。
经过三年发展,两大公司的非油业务网络建设基本形成气候。在2007年,中石油旗下仅有2940座加油站开展非油业务,总销售额6.55亿元。到去年底,中石油开展非油业务的加油站总数达到1.2万座,便利店数量达到6638座。
而中石化则号称建立了国内最大的非油品零售网络。左兴凯向记者介绍,截止目前,中石化加油站中投用“易捷”便利店1.3万多座,预计到今年年底,总数要达到1.5万座左右,占到旗下加油站总数的一半。
快速布局之后,非油业务成为了中石油、中石化各业务板块中的增长“明星”。去年前三季度,受金融危机冲击,全国成品油消费量同比下降3.2%,在部分省份甚至出现了三到四成的下滑,但是两大公司的非油业务却逆市上扬。
中石油最新公布的数据显示,2010年上半年非油销售收入21亿元,销售收入同比增长75%。便利店开店数量同比增长27%,单站日均收入同比增长100%。
“非油业务已经成为了两大石油公司销售板块一个新的利润增长点,未来这部分的利润贡献还会大幅度增加。”国泰证券分析师王伟告诉记者,“此前大部分利润都来自于油品销售,非油业务存在非均衡发展的问题,与国外成熟市场石油企业利润构成差距较大。”
王伟认为,对比欧美市场的经验可以预知,随着中国汽车保有量的持续增加,加油站发展非油业务的市场需求会得到进一步激发。2009年,中国汽车产销量均超过美国而跃居世界第一,非油业务前景不容忽视。
非油“主业”
尝到非油业务甜头的两大石油公司,扩张速度进一步加快。记者获悉,中石化集团已制定计划,今年加油站非油品营业额将要比去年再增收50%。中石油集团则提出,今年开展非油业务的加油站要占到全部加油站的1/3,即6000座左右。
“种种迹象表明,两大石油公司已经将非油业务作为与其他传统业务同等重要的业务来发展,中石油、中石化正在从'卖油郎’身份开始转身,这为今后盈利开拓了一个新渠道,也带来新的市场竞争点。”东方油气网首席分析师钟健表示。
2010年年中,中石化特意在北京召开了非油业务工作会议,集团公司总经理、党组书记苏树林等众多高层悉数出席。苏树林在讲话中强调:转变观念,努力把非油业务打造成主业板块。
中石化内部人士透露,公司提出要求,争取用3年的时间做到非油业务的收支平衡、初步形成加油业务与非加油业务互动的局面。“之前重点是在布局,投入大,整体效益并不高,现在提出了效益考核。”
据了解,中石化制定的具体工作思路是:以加油卡业务为载体进入非油业务以加油积分、推广礼品等手段扩大非油业务使用范围;并与汽车经销商、电信服务商开展交叉销售;还有可能进一步与保险、银行企业拓展联手服务。
在业务发展形式上,中石化采取了分散与集中相结合的模式。集团总部联手包括可口可乐、伊利、中国移动等知名供应商,整体协商、集中采购。同时,牵手麦当劳、肯德基、SK等国际知名品牌,在加油站合作提供快餐、汽车维修等服务。
涉及到各地区加油站,中石化总部则不作具体要求,各个分公司、加油站可以根据当地的情况灵活发展,比如在县镇加油站和一些农业主产区,中石化加油站甚至可以销售农药、化肥、农膜等农民急需的产品。而在另外一些站点,卖彩票、ATM存取款等形形色色的业务也在尝试展开。
“我们的目标,是对重点商品做到集中采购、统一配送,确保质量可靠。我们已经跟茅台酒厂谈成了协议,他们给我们的站点专供茅台酒,这个是只有我们中石化一家卖,质量和信誉绝对可以保证。” 中石化销售公司高管对说。借助加油业务对顾客的粘度,借机销售更多的产品,提升整体销售收益,两大石油公司的终端销售模式正在发生转变。
这有些类似于春秋航空的“搭售”战略。春秋航空通过在飞机上推销商品等形式拓展了利润空间,此举也使得推出了不可思议的88元机票的春秋航空还能保证盈利。
钟健认为,两大公司完成非油业务发展布局后,加油站的竞争将有可能从目前处于初级层次的价格战,迈向竞争服务品种的新领域。一方面,中石油、中石化所属的加油站增加了零售价格战的筹码,而油品零售价格则可能会有进一步下降的空间。
“非油业务发展成熟之后,即使油品零售价竞争如火如荼地兴起,加油利润也不会像今天这样举足轻重,因为非油业务将贡献出很大一部分利润。”钟健指出,加油站只要保持住加油量必要的规模,就完成了整个炼油产业链的构建。即使是油价低一些,只要是吸引来足够多的顾客购买非油产品,加油站整体利润同样很可观。
在国外相对成熟的成品油市场,非油业务已经显示出比油气主业更大的空间。据EIA等权威机构发布的数据,美国的加油站便利店销售收入占总收入的比重虽只有30% 40%,但形成的利润却占总利润的55%~65%。
超级连锁?
中石油、中石化大力发展非油业务,其巨大规模所带来的影响将不仅局限于成品油市场,很可能对传统的商品零售市场带来一定的冲击。
公开数据显示,截止目前中石油拥有17262座加油站,中石化拥有各类加油(气)站多达29698座,这样的规模是国内任何一家连锁经营企业都不能相比的。并且两大公司的加油站点很多都占据着城市道路的关键位置,车流、客流量大,经营优势明显。
在布局冲动和政府扶持下,中石油、中石化几万座加油站有可能发展成为超级连锁店,两大公司有望成为商品零售市场的新型巨无霸。在商品零售市场的“大蛋糕”中,中石油、中石化的强势进入,将分割很大一块利润空间。
实际上在不少地区,两大公司的加油站规模已经无人能敌。比如在河南地区,中石化拥有1100多家便利店、月均销售额达2000万元以上。从网络规模上讲,中石化才是该省最大的便利店连锁经营企业。
不过在石油管理干部学院油品营销与加油管理研究所所长王旭东看来,由于业态区别,加油站便利店与连锁店的竞争交集并不多,因此并不需要担心加油站便利店对市场带来的冲击。
“加油站非油业务不是要满足所有的消费者,只是满足有车一族的消费需求,跟连锁店、超市等不是一种竞争业态。并且,在加油站买东西只是花钱买便利,它的商品不会比超市便宜。”王旭东说。
与连锁超市等相比,目前两大石油公司的绝大多数加油站仅仅具有便利店的一些初级服务功能,如提供一些小商品的买卖、简单餐饮等,没有形成专业化经营和规模化发展,服务对象相对狭窄,与连锁超市差距巨大。
此外,由于消费习惯与欧美等国家不同,中国的加油站非油业务获得接受和认同还需要一个过程,普通消费者更愿意去连锁店而不是加油站购物。
在江苏,一家加油站还曾由于销售瓶装水而遭到消费者投诉。投诉的理由为:加油站是卖油的不该卖水,卖水属于搭售。
“国内石油公司的非油业务还在布局阶段,暂时还显示不出非常强的市场竞争力。这个市场培育不是一蹴而就的,影响非油业务发展最深层次的因素是一个国家经济发展水平。一般认为,当人均GDP达到3000美元时非油业务才会迎来迅速增长。”王旭东表示。
值得注意的是,中石油、中石化发展非油业务已经得到政府部门的明确支持。今年2月11日,商务部发布“关于促进加油站非油业务发展的指导意见”表明,“十二五”期间要鼓励新建加油站开设非油业务,特别是对在营的、毗邻社区的加油站要优先考虑规划非油业务。
指导意见指出:各省级商务主管部门在审批新设立加油站时,应积极鼓励、协助新建加油站开展便利店等非油品服务;特别是在高速公路、国道、省道和大型停车场附近的加油站,更适宜建成包括非油业务在内的功能完善、服务便捷的综合服务区。
政策利好之下,加油站变身为超级连锁店的速度有望加速,加油站将由传统单一业务类型向多元化、规模化方向升级。在未来,集合多种功能、多种业态的加油站将成为必然的趋势,也将给政府监管带来新的难题和挑战。
