MPV卖什么

什么是时候适合开发新品类，当然是在需求突破性增长的时候。汽车的品类严格的讲还不是很丰富，老百姓真正的认知是小型乘用车，最早应该是大卡车。但那与个人消费又没有关系，当人们有消费欲望与能力之时，认知最多的就是小骄车，再深一点，无非就是有三厢与两厢的区别认知，其它就很少了。

    在经过乘用车，商务车，SUV之后，多功能骄车即将成为消费的执点，这不是我的预言，而是中国汽车消费人群多样化需求到来的一个表征。

    郑新安为北汽福田集团全国经销售培训

    目前MPV开发，来源于两个方向；一种是基于客车平台上的，一种是基于骄车平台上的。前者主要由一些客车生产厂商在生产，意图很明显，想借此进入消费极速增长骄车大市场。如北汽福田新近推出的蒙派克MPV就属此类。后者主要是以别克GL8和新近上市的马自达5属于同一种风格，虽然是属于多功能形态，但从外观上看，还可以找到骄车的影子。别看这两种原点，但造成的市场差异就非常之大。客车是人多情况下的需求，骄车是舒适化的需求，如果面向一般的家庭或个人消费，显然在骄车属性中出来的MPV会大受欢迎，因为，他们正如好迎合了一般的骄车坐不下，而客车又大又笨的需求矛盾，骄车形态的MPV即有骄车原来的优雅美观，又能满足一般公司外出对人员数量的要求，就是出去调研，提案，游玩，8个人左右的空间，也是很满意的。再多的话，人们会想到去租旅游车了。而客车形态的MPV，虽然性能并不比骄车的MPV差，但造型不美观，再加上品牌不够响，起步较晚，认知不够，肯定是卖不过别克、瑞风、奥德赛之类品牌，再加上新近马自达5的崭新登场，客车类型的MPV就只能向下做市场了。（上期写马自达5应为MPV ，而不是SUV。）

    MPV（Multi―purpose Vehicle），即多功能汽车，是轿车、轻型客货车的混合产物，它的出现第一次突破了汽车仅仅是代步工具的概念，使汽车进入多功能的应用年代，是汽车工业应用上的一次重大技术创新。这样一个新品类，随着中国汽车市场的不断高涨，家庭与公司用车越来越多样化，更多的人需要座同一辆车，国内汽车厂商纷纷进军MPV市场，可以说正赶在需求正猛的当口。

    郑新安为北汽福田集团全国经销售培训

    有道是需求再旺，也要有对消费者偏好有较高的把握能力；市场情况是，一方面消费者对MPV还有一个认知的过程，另一方面，首次购车族都不会选择MPV，而会选择骄车。那么，如何让消费者认知，MPV的外观性能就至关重要了。

    不要再说你的内在功能如何之好，只要把外观设计时尚再时尚些，就能赢得大部分消费者的亲睐。MPV本身就是功能性的车，还不在功能外观上下点力气，产品就没法卖了。

    现在车价越来越便宜，正从过去的大件消费品变为一种快消品；从过去一种身份的属性变为一种工具的属性，MPV正当其中，讲身份不是，讲功能也不是，这群消费群体的需求是，即要一点点身份又要全部的功能。此时，谁的新品类推的快，取得市场先机的可能性就越大。

    MPV做为国人将车当财产转为当工具的现实化产品，在实用当先的前提下，没有美观，没有好的内饰，没有时尚的元素做前提，就很难有什么竞争力。新生品牌蒙派克是基于客车系统的欧系车，功能自然没得说，但从外观上来看，就差强人意，没法真正体现出它的企真正价值来。这是企业在产品创意时没有考虑到市场动机与愿景的结果。

    这也是国产自创品牌的MPV普遍存在的问题。品牌形象起点不高，就是天天打“陆地公务舱”也没有用，不如从外观上设计出那种品牌的霸气来。

    郑新安为北汽福田集团全国经销售培训

    MG与荣威，同样是国产品牌，但假借英伦血统之名，首先在外观与造型上，就建立起了品牌的尊崇感，给人以高档车品牌的气质，一举获得中产阶级的欢喜。如果它们没有在外观与造型上的深谋远虑，特别是标志上的国际化表现，是断难取得今天的成功。国内其它品牌车，因为定位低端路线，只能越走越下坡，想提升品牌，不是仅仅换个标是可以解决的。（标换的好可以换新天，关健是越换越差，那品牌如何翻身。）

    本土低端车品牌，有的就是一身土气。比如吉利换标，钱没少花，效果并没有达到，它还有一个叫“金钢”的品名，怎么看都不是一个中档车的品味，哪一群人是这样张牙舞爪呢？这样一种表现，无论它再如何传播，都不会起到好的效果。

    MPV看起来像是一个新品类，消费者的认知还很有限，如果汽车企业面对第二次购车人群，进行需求的深度发掘，注重外观与价值感的寻找，这种商务车的市场就会得到有效占有，市场份额提高是必然的，当然就会好卖得多。

    现在MPV 己形成两大分流，基于客车平台的MPV 只能向下走；基于骄车平台的，外形时尚的就有可能向上走。无论是中小公司用车，还是家庭用车，除了实用，谁不讲点时尚与面子呢？更何况国人的汽车消费还是一个形象的消费，汽车成为快消品虽是趋势，但还在路上。